• Lívia Lippaiová

Stratégia vyjednávania – umenie víťaziť

Za väčšinou medziľudských reakcií sa skrýva jednoduchá potreba. Niečo chceme. Vyjednávame takmer neustále. Vyjednávame s nadriadenými, s kolegami, s priateľmi, s partnermi, dokonca aj s deťmi. V týchto prípadoch vyjednávame bez toho, aby sme si to uvedomovali a robíme to prirodzene.


Vo chvíli, keď si ale uvedomíme, že nás čaká vyjednávanie o skutočne podstatnej veci, ako je plat či podmienky zmluvy, cítime sa nepríjemne a obávame sa, že naše potreby nebudú pochopené. A to najmä vtedy, ak sa naň nepripravíme, či vtedy, ak opakujeme najčastejšie chyby. Preto väčšina z nás radšej upustí z vlastných požiadaviek či ustúpi pri jednaní. Zamysleli ste sa niekedy nad tým, aké sú dopady týchto rezignácií?


Nie kompromis, ale vzájomná dohoda


Mnohí vnímajú proces vyjednávania ako hľadanie kompromisu. Zároveň však vnímajú kompromis ako presný prienik toho, čo obaja chcú. Výsledkom vyjednávania však nemá byť kompromis v tomto ponímaní.


Chris Voss, jeden z najznámejších vyjednávačov FBI a autor knihy Nikdy nerob kompromis, vo svojej knihe vysvetľuje, že v reálnom živote nedokážeme vždy robiť kompromis, ako ho poznáme.

Výsledkom vyjednávania má byť vzájomná dohoda, dohoda dosiahnutá vzájomnými ústupkami. Riešením je hľadanie tzv. „tretej cesty“. Riešenia, kedy sa výsledok vyjednávania dostane do roviny, na ktorej budú obaja skutočne spokojní.


Naša nechuť vyjednávať


Chybné vnímanie kompromisu ako výsledku vyjednávania priamo súvisí s našou neochotou púšťať sa doň. Celý život nás učia predvídať a argumentovať. Čo je samozrejme správne, ale tým sa zároveň nepriamo pripravujeme o úspech pri vyjednávaní. Predvídaním konania oponenta zavrhneme akúkoľvek príležitosť. Predstavme si, že kupujeme nehnuteľnosť. Máme k dispozícií určitý budget, možno dokonca predschválený úver a k tomu našetrenú hotovosť. Obhliadneme si byt, ktorý nám okamžite padne do oka, cítime, že je to „ten pravý “. Väčšina z nás si povie, že mu je proti srsti čo i len začať vyjednávať o cene. Predsa len, stále je obrovský dopyt, záujemcov je dostatok a navyše v danej lokalite... A tým si sami pochováme možnosť vyjednávania. Čo ak by sme sa predsa len pokúsili o zjednanie ceny? S veľkou pravdepodobnosťou neuspejeme, no je tu aj šanca, že majiteľ potrebuje konať tým, že máme financie k dispozícii ihneď, vieme jeho situáciu vyriešiť okamžite. Tak prečo to aspoň neskúsiť?


Predvídanie a komplikované argumenty. Tieto dve aspekty, robia z detí tých najlepších vyjednávačov na svete. Oni o nich nevedia, nedokážu ich teda použiť.

Dieťa sa najčastejšie pýta „Prečo?“ alebo „Kedy, ak nie teraz?“. A ak dieťa používa argumenty, sú zväčša jasné a stručné. Dieťa zároveň vždy dúfa, že vyjednávanie skončí v jeho prospech. Nebudeme si klamať, rodičia to veľmi dobre poznajú - dôležitým faktorom je v ich prípade aj neuveriteľná výdrž, však?